Warning: "continue" targeting switch is equivalent to "break". Did you mean to use "continue 2"? in /usr/home/roogmedia/domains/blog.partnerzy.pl/public_html/wp-content/plugins/revslider/includes/operations.class.php on line 2851 Warning: "continue" targeting switch is equivalent to "break". Did you mean to use "continue 2"? in /usr/home/roogmedia/domains/blog.partnerzy.pl/public_html/wp-content/plugins/revslider/includes/operations.class.php on line 2855 Warning: "continue" targeting switch is equivalent to "break". Did you mean to use "continue 2"? in /usr/home/roogmedia/domains/blog.partnerzy.pl/public_html/wp-content/plugins/revslider/includes/output.class.php on line 3708 Emocje górą! Słów kilka o roli emocji w sprzedaży nieruchomości - Partnerzy Blog

Emocje górą! Słów kilka o roli emocji w sprzedaży nieruchomości

„Kampanie emocjonalne mają prawie dwukrotnie wyższy potencjał osiągania bardzo dużych efektów finansowych od kampanii racjonalnych – nawet w racjonalnych kategoriach”. Twierdzenie to stanowi podstawę współczesnych strategii marketingowych, również na rynku nieruchomości. W obecnych czasach nie sprzedajemy bowiem finansowych i praktycznych kalkulacji. Liczą się emocje – spersonalizowana oferta, marzenia i potrzeby związane z określoną wizją życia: o szczęśliwej rodzinie, luksusowym życiu lub beztroskiej, spokojnej emeryturze. Kluczem do sukcesu sprzedażowego są emocje, a nie racjonalne argumenty.

Emocje kontra racjonalne myślenie

Teza, iż emocje odgrywają istotną rolę w życiu każdego człowieka, stała się w dzisiejszych czasach faktem niepodważalnym. W sposób mniej lub bardziej świadomy wpływają bowiem na nasze decyzje, procesy poznawcze, osądy czy reakcje behawioralne. Innymi słowy stanowią predyktor przyszłych wyborów oraz napędzają codzienne zachowania jednostki ludzkiej. Determinują wybory przeciętnego człowieka w ważnych kwestiach życiowych, jak wybór partnera czy pracy, jak również decyzje bardziej przyziemne – zakup określonego proszku do prania, szamponu czy kawy.

„Wbrew logice to emocje kierują naszymi wyborami. Również na poziomie konsumenta. Skuteczność sprzedażowa leży w emocjonalnej reklamie, a nie racjonalnych argumentach. Odpowiednio skomponowane obrazy, spersonalizowane komunikaty, odpowiadające na potrzeby i marzenia określonej grupy klientów, to klucz do sukcesu każdego agenta nieruchomości” – podsumowuje obecną sytuację na rynku Bartosz Rodziewicz, Ekspert ds. sprzedaży nieruchomości w PARTNERZY Nieruchomości.

Jakie ma to implikacje w praktyce? Naukowcy dowiedli, że emocjonalne zaangażowanie konsumenta wzmacnia lojalność, obniżając zarazem wrażliwość cenową, a w konsekwencji przynosi dwa razy większe zyski. Badanie przeprowadzone przez Institute of Practitioners in Advertising wykazało, że reklamy bazujące na emocjach generują dwa razy większe zyski w porównaniu do przekazów zawierających tylko racjonalne informacje (31% względem 16%). Paradoksalnie emocje nie wykluczają racjonalnych argumentów – budowanie emocjonalnego połączenia z marką sprawia, że przekaz racjonalny lepiej trafia do potencjalnych klientów. Należy pamiętać, że każda nieruchomość to produkt na sprzedaż, podobnie jak książka czy samochód. Istotną rolę emocji w procesie sprzedaży podkreśla  Bartosz Rodziewicz: „Wpływ emocji na proces sprzedaży to odpowiednio przygotowana oferta, po uprzedniej analizie tego, jakie emocje, w którym momencie i w jakiej kombinacji powinny się pojawiać. To także dbanie o to, aby Nasz Klient stworzył emocjonalny związek z marką, a w konsekwencji kupił daną nieruchomość, a w przyszłości polecał markę znajomym”.

Dlaczego emocje są tak ważne w procesie sprzedaży nieruchomości?  Jak sprzedać szybko i z zyskiem?

Dlaczego emocje są ważne w procesie sprzedaży nieruchomości? Okazuje się, że aż 70% decyzji konsumenckich podejmowanych jest pod wpływem emocji – tego jak jesteśmy traktowani w relacji z drugim człowiekiem, a nie na podstawie zalet i ceny danego produktu. Dla sprzedającego nieruchomość oznacza to jedno – liczą się również emocjonalne komunikaty, a nie tylko racjonalne treści, oparte na szczegółowych kalkulacjach i analizach.

Co to oznacza w praktyce?

Po pierwsze: musimy określić grupę docelową, wczuć się w sytuację klienta, odkryć jego plany i marzenia

„Sprzedaż nieruchomości to w rzeczywistości sprzedaż marzeń i potrzeb klienta, dotyczących wizji szczęśliwego życia, związanego ze słowem DOM. Pierwszym krokiem efektywnej sprzedaży jest określenie grupy docelowej. Będziemy bowiem używać innego kodu emocji w przypadku młodej, niezależnej kobiety, niż rodziny z dzieckiem czy pary emerytów” – podsumowuje Bartosz Rodziewicz. Sprzedając dom czy mieszkanie sprzedajemy tak naprawdę określony styl życia i marzenia – o szczęśliwym domu, spokojnej emeryturze, bezpieczeństwie lub luksusie. Pamiętajmy, że zakup nieruchomości wiążę się z silnymi emocjami, zarówno ze strony kupującego jak i dotychczasowego właściciela nieruchomości. Ma to związek z wagą podejmowanej decyzji – decyzje zakupowe dotyczące nieruchomości należą do najważniejszych i niekiedy najtrudniejszych w życiu. Jaki z tego wniosek? Polegajmy na emocjach! W całym procesie sprzedaży nieruchomości skupmy właśnie na nich– nawet najbardziej kusząca oferta nie zachęci do zakupu, jeśli nie wzbudzi w potencjalnym kliencie pozytywnych uczuć.

Po drugie: przedstaw obrazy pasujące do wizji i marzeń klienta

„Podstawę promocji stanowią już na samym początku dobre zdjęcia, podkreślające potencjał drzemiący w mieszkaniu i cechy, na których zależy danej grupie klientów” – podkreśla Bartosz Rodziewicz. Odpowiednio skomponowane zdjęcia dobrej jakości stanowią niejako wizytówkę danej nieruchomości. Szerokie plany, ukazujące cale pomieszczenia, zdjęcia uwydatniające interesujące, oryginalne detale, to podstawa skutecznej prezentacji w sieci. Istotnym jest, aby sfotografować każde pomieszczenie, widok za oknem, ogród oraz nieruchomość na zewnątrz.

Doświadczony agent nieruchomości czy osoba prywatna sprzedająca nieruchomość, już na samym początku powinni wykorzystać potęgę emocji, poprzez dopracowane zdjęcia, odpowiadające na potrzeby określonej grupy klientów. Wieloletnie doświadczenie naszej firmy na rynku nieruchomości pokazuje, że sukces sprzedażowy zapewniają zdjęcia profesjonalne, pokazujące wszystkie atuty danej nieruchomości” – dodaje Bartosz Rodziewicz.

Po trzecie: emocje a płeć. Kobiety rządzą

Zindywidualizowana oferta nieruchomości, dopasowana do potrzeb i preferencji klienta, to także odpowiedni kod językowy ukierunkowany na płeć. Działania marketingowe będą opierać się na innych sposobach komunikacji, w zależności do jakiej grupy skierowana jest oferta.

„Nasze analizy dowodzą, że w obecnych czas ponad 90% decyzji o zakupie nieruchomości leży w kwestii kobiet. Badania pokazują, że to właśnie Panie podejmują większość ostatecznych decyzji o nabyciu domu czy mieszkania. Panowie natomiast interesują się kwestiami finansowymi” – dodaje Bartosz Rodziewicz. Co to oznacza w praktyce? Mianowicie kobiety stanowią główną grupę odbiorców ofert oraz treści promowanych w mediach społecznościowych. Dlatego też warto inwestować w emocjonalne komunikaty i obrazy. W tym aspekcie również obowiązuje zasada równowagi – zdjęcia i komunikaty oparte na emocjach powinny współgrać z danymi technicznymi i finansowymi, skierowanymi do mężczyzn.

Po czwarte: zadbaj o związek emocjonalny klienta z marką

Opracowując skuteczną ofertę sprzedażową dążymy do zbudowania związku emocjonalnego klienta z daną nieruchomością oraz marką. Dlatego też wystawiając nieruchomość na sprzedaż, warto skorzystać z pomocy profesjonalnego biura nieruchomości. „Naszym celem jest wywołanie emocjonalnego zaangażowania ze strony klientów. Proces sprzedaży nie kończy się w chwili nabycia przez kupującego danej nieruchomości. W pracy agenta kluczowe są także działania po sprzedażowe. Istotnym jest, aby klient poczuł się niejako „zaopiekowany” przez agenta – dbajmy o kontakt z klientem po sprzedaży, zapewnijmy poczucie bezpieczeństwa, ukazując poniekąd „ludzką twarz”. Pojawi się wówczas związek emocjonalny klienta z marką, a my zyskamy pewność, że klient będzie polecał firmę znajomym” – dodaje Bartosz Rodziewicz.

Czas na podsumowanie. Podstawą procesu sprzedaży jest rozpoznanie potrzeb potencjalnych klientów, a tym samym ich skojarzeń ze słowem DOM. Oferta powinna budzić pozytywne emocje – prezentować wizję domu i standardy życia, zgodne z marzeniami klienta. Dlatego też warto zaufać profesjonalistom i skorzystać z pomocy agentów przy sprzedaży nieruchomości. Wiedza oraz doświadczenie specjalistów, cieszącego się dobrą opinią biura nieruchomości, zapewni praktyczną pomoc w procesie sprzedaży, a tym samym bezpieczeństwo i pewną sprzedaż.

Jesteś zainteresowany sprzedażą domu lub mieszkania? Skorzystaj z rad naszych doświadczonych agentów, którzy chętnie podzielą się z Tobą wiedzą i zaoferują pomoc w stworzeniu emocjonalnej i skutecznej oferty sprzedażowej.

 

 

 

 

 

 

 

Mogą Ci się podobać

Z cyklu dzielnice Trójmiasta – Uroki Wrzeszcza

Flipy – czy to się opłaca?

Zmiany w podatku dochodowym od sprzedaży nieruchomości

Małe jest piękne – aranżacja kawalerki